Ennakoimalla rakennetaan jatkuvuutta
Portfoliomanageri Tuomas Hulkkosen johtama Portfolio Management -tiimi on perustettu vastaamaan vuokrasopimusten jatkosopimuksista ja olemassa olevan kiinteistösalkun kehittämisestä. Ensimmäisten 15–20-vuotisten sopimuskausien tullessa päätökseen tiimin tehtävänä on varmistaa, että vuoropuhelu asiakkaiden kanssa käydään ajoissa ja että tilat palvelevat heidän liiketoimintaansa myös seuraavat vuosikymmenet.
Hoivatilat on perustettu vuonna 2008, jolloin myös alettiin kehittämään ensimmäisiä hankkeita. Toiminta lähti pienestä liikkeelle, mutta sitten tahti kiihtyi ja hankkeiden määrä alkoi kasvaa.
– 2010-luvun alkupuolella tyypillinen vuokrasopimus hoivakentässä oli 15-vuotinen. Nyt 2020-luvun puolivälissä alkavat ensimmäiset sopimuskaudet tulla tiensä päähän, ja ovat jo tulleetkin, sanoo portfoliomanageri Tuomas Hulkkonen.
Hoivatilojen kaltaiselle pitkäaikaiselle omistajalle vuokrakausien jatkosopimukset ja niistä neuvotteleminen on tärkeä osa toimintaa. Kiinteistöjä ei rakenneta vain ensimmäiselle 15–20-vuotiskaudelle, vaan palvelemaan asiakkaita vuosikymmeniä. Nyt kyse ei ole yksittäisistä sopimuksista, vaan merkittävästä vaiheesta yhtiön kehityksessä.
– Hankekehityksen näkökulmasta ei ole järkevää kehittää uusia hankkeita ilman, että olemassa oleviin kiinteistöihin saadaan jatkuvuutta, Tuomas kertoo.
Keskustelut käyntiin hyvissä ajoin
Tuomaksen mukaan keskustelut vuokrasopimusten jatkosta pyritään käynnistämään jo silloin, kun sopimuskautta on vielä hyvin jäljellä.
– Silloin voimme aidosti keskustella siitä, miltä asiakkaan liiketoiminta ja tulevaisuus näyttävät ja kuinka tilat palvelevat heitä parhaalla mahdollisella tavalla.
Ensisijainen tavoite on, että vuokralainen jatkaisi tiloissa, jotka on lähtökohtaisesti toteutettu heidän tarpeitaan varten. Kiinteistönomistajan näkökulmasta asiakkaan vaihtuminen voi merkitä tilojen tyhjäkäyttöä ja muutostöitä. Asiakkaallekin muutto on aikamoinen ponnistus.
– On tärkeää ymmärtää asiakkaan tarpeita jo kauan ennen vuokrasopimuksen päättymistä, jotta tilat palvelevat liiketoimintaa. Voimme kehittää kiinteistöä jo matkan varrella niin, että se vastaa asiakkaan tarpeisiin seuraavatkin 15 vuotta.
– On tärkeää ymmärtää asiakkaan tarpeita jo kauan ennen vuokrasopimuksen päättymistä.
Jatkuva ylläpito tarkoittaa myös sitä, että tavoitteena ei ole ajaa rakennusta vuokrakauden aikana niin sanotusti loppuun ja tehdä vasta sen jälkeen iso peruskorjaus.
Tilanteen mukaan sopimusten saumakohtaan voi liittyä kunnostustoimia ja perusparannuksia. Valmistautuminen ja ennakointi auttavat toteuttamaan muutostyöt kivuttomasti.
– Esimerkiksi osassa päiväkoteja remontteja voidaan ajoittaa heinäkuulle kiinnioloaikaan. Ikäihmisten hoivakodeissa ihmiset asuvat omissa kodeissaan, joten tilanne on hieman monimutkaisempi, mutta niihinkin löydetään ratkaisut, jotka eivät häiritse asumista ja talon toimintaa kohtuuttomasti.
Liiketoiminnan ymmärrys on kaiken A ja O
Tuomaksen mukaan asiakkaan ja heidän liiketoimintansa ymmärtäminen on kiinteistönomistajalle kaiken A ja O etenkin toimintokeskeisessä käytössä, jollaista usealla Hoivatilojen asiakkaalla on. Niissä tila on osa asiakkaan liiketoimintaa ja tulovirta tulee suoraan tilasta.
– Jos käyttäjiä ei ole riittävästi, mietimme asiakasta tukevia toimenpiteitä. Nykyisen kiinteistön sijaintiin emme voi vaikuttaa, mutta muuten voimme kehittää tiloja palvelemaan paremmin.
Hoivakiinteistöissä asiakkaan liiketoiminta kytkeytyy usein julkiseen rahoitukseen. Palvelusetelit, ostopalvelut ja muut rahoitusmekanismit vaikuttavat suoraan toimintaan ja talouteen.
– Haluamme ymmärtää, onko asiakkaan saama korvaustaso suhteessa siihen, mitä asiakasyrityksemme saa palveluiden tuottamisesta.
Läpinäkyvyys kohteissa harjoitettavan liiketoiminnan suoriutumisesta on tärkeää rahoittajienkin näkökulmasta.
– Kun pystymme osoittamaan esimerkiksi, että täyttöasteet ovat hyvät ja liiketoiminta on kannattavaa, se vaikuttaa suoraan siihen, millaisin ehdoin saamme rahoitusta ja pystymme toteuttamaan uusia hankkeita asiakkaillemme, Tuomas sanoo.
Tiimin kokemus auttaa asiakaslähtöisyydessä Tuomas aloitti Hoivatiloilla portfoliomanagerina vuoden 2024 loppupuolella. Hän vastaa Hoivatilojen olemassa olevan portfolion hallinnasta ja asiakaslähtöisestä kehittämisestä.
Tämän vuoden tammikuussa Hoivatiloilla perustettiin nelihenkinen tiimi keskittymään jatkovuokrakausiin ja portfoliojohtamiseen. Tuomaksen lisäksi tiimiin kuuluvat Elina Suikki, Petri Kauppinen ja analyytikko Ville Ylisiurua.
Tiimin perustaminen vastaa tarpeeseen reagoida ajoissa ja varmistaa, että asiakkaiden kanssa käytävä vuoropuhelu on systemaattista ja suunnitelmallista. Tiimissä on vahva kokemus asiakkaiden kanssa tehdystä työstä.
– Esimerkiksi Petrillä ja Elinalla tulee vastaan kohteita, joita he ovat itse olleet aikanaan kehittämässä. Nyt he käyvät keskusteluja samojen kohteiden jatkosta – mikä on erittäin luontevaa.
Vahvuutena kokonaisvaltainen elinkaarimalli
Tuomaksen mukaan Hoivatilojen vahvuus on kokonaisvaltainen toimintamalli, joka ulottuu hankekehityksestä ylläpitoon ja jatkosopimuksiin asti.
Oma ylläpito on keskeinen osa mallia. Kiinteistön tekninen kunto, suunnitelmallinen PTS-työ ja jatkuva hoito tukevat ajatusta ja toimintamallia, jossa rakennukset palvelevat käyttäjiään vuosikymmeniä.
Jatkovuokrakausien neuvottelut eivät ole vielä rutiinia. Hoivakenttä on suhteellisen nuori, ja nyt ollaan ensimmäisen laajemman jatkoaallon äärellä. Markkina ei ole vielä täysin vakiintunut näiden keskustelujen osalta, sanoo Tuomas.
Kun tilanne on uusi myös asiakkaille, käytäntöjä haetaan yhdessä.
– Kun tarkastellaan kaupallista yhtälöä, myyjällä ja ostajalla on tietysti omat näkemyksensä. Meidän pyrkimyksemme on tarjota laadukkaita tiloja markkinaehtoisilla vuokratasoilla.
Lue lisää:
Hoivatilat ja Attendo vahvistavat yhteistyötään
Hoivatilat ja hoivapalveluyhtiö Attendo ovat sopineet pitkä-aikaisista jatkosopimuksista kymmenen ikäihmisten hoivakodin osalta. Lue lisää.
Keskustelut ajoissa yhdessä asiakkaan kanssa
Ajattelemme aina jatkuvuutta. Hoivatilat on palveluyhtiö, joka rakennuttaa kiinteistöt itselleen ja omistaa ne pitkään. Lue lisää.
Luottamus rakennetaan vuosien aikana
Vuokrasopimuksen jatkaminen ei saa olla asiakkaalle huolenaihe. Sen pitää perustua siihen, että liiketoiminta toimii ja yhteistyö on kunnossa. Lue lisää.
